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養(yǎng)生館的促銷技巧
作者：湖西蝶 時間：2011-6-3 字體：[大] [中] [小]
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首刊于《會議營銷》2010年10期
無促銷，不營銷。促銷，已經(jīng)成了營銷中的一種特別武器，成了商家博取顧客信任的必要手段和促進成交的殺手锏。促銷，貫穿了整個營銷的始末。
養(yǎng)生館是未來健康產(chǎn)業(yè)最主要的營銷模式，促銷也是養(yǎng)生館營銷最常用的銷售利器，茲就養(yǎng)生館促銷的常見方法和注意事項做一歸納，希望能對養(yǎng)生館的經(jīng)營者有所幫助。
營造良好的促銷環(huán)境
在地攤上吆喝和在百貨大樓里面吆喝的效果是完全不一樣的。一個簡陋的地攤，任憑攤主聲嘶力竭，也難以留住幾個顧客，有的人甚至?xí)粩傊鞯倪^分熱情嚇跑。地攤上的成交，金額也小的可憐，累死累活一整天，喉嚨喊破，數(shù)數(shù)鈔票沒多少。但是百貨大樓就不一樣了，只要店內(nèi)促銷海報一貼出，立即增加銷售量，遇到雙休日、重大節(jié)假日，還會形成搶購場面。
有的朋友會對我說：不是我不想開百貨大樓，我沒有那個本錢，我只有一個幾百平方（甚至幾十平方）的養(yǎng)生館，拉顧客進來都很困難，沒辦法形成百貨大樓那樣的氣場啊。
致力于健康服務(wù)的養(yǎng)生館，并不需要超大的營業(yè)面積和豪華的裝潢，但是一定要顯得很專業(yè)。即使是數(shù)十平方米的小店，如果環(huán)境優(yōu)雅、布置得體，顧客也會心生歡喜；反之，如果弄個幾層樓的養(yǎng)生館，里面弄得亂七八糟，顧客也呆不長久。
用點心思在養(yǎng)生館的布置上，在店面的裝修上和養(yǎng)生文化墻的設(shè)計上多下點功夫，可以增加顧客的好感，促銷時的效果就會翻番。
增加人流量的促銷措施
“店外車水馬龍，店內(nèi)門可羅雀�！焙芏嘧鼋】诞a(chǎn)業(yè)的老板都有這樣的感慨。促銷的首要任務(wù)就是增加店面的人氣，把門外的人拉到店里面來。體驗營銷在這一方面做得不錯，理療床、高電位、氣血循環(huán)機、足浴機，都能夠吸引一定的顧客，經(jīng)營者可以根據(jù)自己養(yǎng)生館的店面大小選擇相應(yīng)的配套設(shè)備。
進店里購買產(chǎn)品的大多數(shù)是老年人，如果能為老年人解決一些生活上的問題，來店里面的人也會多一些。幾乎每一個老年人都有買菜的習(xí)慣，現(xiàn)在食品安全問題比較多，主要是蔬菜水果里面農(nóng)藥化肥和激素過多，如果能在店里面擺上一臺降解農(nóng)藥化肥激素的生態(tài)儀，每天免費給老人們洗菜，也可增加店內(nèi)人氣。
老年人都希望能有點小恩小惠，免費的東西很受老年人的喜歡。一些業(yè)績很差的會議營銷團隊很是喜歡給顧客發(fā)東西，并且出手大方，尤其是現(xiàn)在一些做快速會銷的公司，很舍得下猛藥。這些公司由于缺乏長遠規(guī)劃，快速會銷更是經(jīng)常打一槍換一個地方，所以不得不在小禮品上花本錢。這種方法一些有實力的會銷公司都不愿意去做，養(yǎng)生館更是不需要和不規(guī)范的會銷公司尤其是快速會銷公司攀比促銷禮品的價格。
養(yǎng)生館促銷，小禮品的價格爭取在選擇每人每日一元以下。禮品可以選擇一些日用品，顧客感覺比較實用。當(dāng)然，如果用一些價廉物美的保健品、藥品來做小禮品效果更好，像一些治療風(fēng)濕、骨質(zhì)增生的膏藥，可以快速減輕疾病癥狀、緩解疼痛，而這些病又是老年人的常見病，很容易復(fù)發(fā)，經(jīng)常給他們一些有效果的外用膏藥，顧客用了你的膏藥，緩解了疼痛，到他下次發(fā)病的時候就會再來光顧。
一些當(dāng)?shù)刂群芨叩臇|西，如果能弄到小包裝，可以以成本價銷售，不為賺錢，只為吸引人氣，產(chǎn)品不僅僅局限于保健品，可以擴展到食品，比如杭州的鐵皮石斛、山核桃、小竹筍，老百姓很喜歡，在養(yǎng)生館里面弄這些東西，不賺錢甚至稍微低于進貨價賣給顧客，會給養(yǎng)生館賺下好名聲。
養(yǎng)生館還可以通過提供一些簡單的保健茶水等服務(wù)來吸引顧客，比如常年提供自己組合的養(yǎng)生茶給顧客飲用，并且允許每個顧客帶一小杯回家。別小看這一小杯茶，只要配方好，喝起來有感覺，大家都會天天來喝。
養(yǎng)生館的客流量是銷售量的基礎(chǔ)。一個中等規(guī)模的養(yǎng)生館，每天不得低于300客流量；一個大型的養(yǎng)生館，每天不得低于500客流量。
促進下單的促銷措施
保健產(chǎn)品價值不菲，任憑你說得天花亂墜，顧客就是不為所動。臨門一腳太輕的話，很難突破顧客的心理防線。這個時候的促銷就需要用重磅炸彈了，輕武器沒有威力。
日常銷售攻單促銷的成本在銷售額的10%左右比較合適，大型促銷可以將攻單的促銷成本提高到15%。大促銷往往能出大單，不痛不癢反而誤事。
用來促銷的產(chǎn)品可以是其它熱門的高價格保健品，現(xiàn)在非品牌的會銷產(chǎn)品基本上可以在一折左右拿到貨，用自己不做主打的熱門高價格保健品做促銷，可以有效防止顧客流失，避免顧客到競爭對手那里消費。
包裝成具有保健功能的日用品也經(jīng)常用來做促銷，并且較受顧客歡迎。選購這類產(chǎn)品時，要特別注意產(chǎn)品的質(zhì)量，現(xiàn)在的一些所謂高科技產(chǎn)品，其實是沒有任何科技含量。像去年宣傳得很火爆的“XX被”，自稱是用火山巖纖維經(jīng)過特殊工藝做成的，對關(guān)節(jié)炎、高血壓、高血糖、高血脂、腸胃病、婦科病、男性前列腺病甚至癌癥都有作用，但是消費者買回家去之后凍得直哆嗦，再到相關(guān)部門去化驗，所謂的火山巖纖維竟然是比棉花還便宜的腈綸，不僅不能“包治百病”，而且連基本的保暖功能也沒有。如果拿到這樣的“高檔產(chǎn)品”去做促銷，首先傷害的是顧客，最終傷害的是自己。顧客不是傻瓜，他們心里會這么想：這家公司竟然把劣質(zhì)產(chǎn)品送給我，他的產(chǎn)品肯定不咋的，我上完這次當(dāng)，下次再也不來了。
旅游促銷也很適合養(yǎng)生館搞促銷。因為老年人年紀(jì)大了，都希望能出去走走，見見世面。旅游促銷操作得好，能夠更快地出貨。
旅游促銷一定要找正規(guī)的旅行社合作，給顧客買好保險，并和顧客簽訂旅游協(xié)議，身體很不好的顧客最好謝絕，以防不測。這幾年，營銷公司帶顧客旅游，經(jīng)常有突發(fā)事件發(fā)生，養(yǎng)生館的經(jīng)營者最好未雨綢繆。
公益促銷
我們原來做會銷的企業(yè)經(jīng)常搞委員會、理事會之類的組織，給一些鐵桿顧客好處，把這些鐵桿發(fā)展成委員或理事，再由委員、理事去推銷產(chǎn)品。比起赤裸裸的物質(zhì)贈送的促銷方式，委員會、理事會的促銷形式顯然更高明一些。但是，它還是建立在物質(zhì)層面上的一種促銷模式。委員會、理事會的成員人脈關(guān)系廣，一旦競爭對手開出的條件比較豐厚，他就有可能叛變，甚至帶走很大一群客戶，有的人也會同時擔(dān)任多家公司的理事。另外，一個城市里面不可能無限多地發(fā)展委員和理事，委員制和理事會到了一定時候其實反而會制約企業(yè)的深發(fā)展。
公益營銷建立在純粹的道德層面上，沒有任何的物質(zhì)回報，可以避免委員會、理事會的弊端。用公益營銷做促銷手段，幾乎是零成本。想長久發(fā)展、做品牌的養(yǎng)生館機構(gòu)一定要好好規(guī)劃公益營銷。
很多企業(yè)認(rèn)為公益營銷就是花大把的鈔票去弄個噱頭，比如說在電視上偶爾露個臉、給危難事件受災(zāi)者捐幾次物和款、給希望小學(xué)一筆錢。這樣的公益營銷是沒辦法產(chǎn)生銷售力的，因為幾乎每一家企業(yè)都會做一些這樣的“善舉”，其中大部分這樣的行動其實只是在作秀而已，大家都已經(jīng)司空見慣。
最高明的公益營銷是企業(yè)和顧客的互動，由企業(yè)牽頭，發(fā)動自己的顧客或準(zhǔn)顧客和企業(yè)一起去做公益。不要以為只有送東西給顧客，顧客才會給面子買自己的產(chǎn)品。實際上，他們認(rèn)為你送這么多的東西給他，只能說明你得利潤空間大，他們會認(rèn)為羊毛出在羊身上，你送的東西越多，顧客越會覺得吃虧。
鼓勵顧客做公益活動的好處在于：在曠日持久的公益活動之中，會經(jīng)常接觸到一些使人潸然淚下的場面和故事，顧客參與其中，可以感知到自己的人生價值，體會到幫助人的快樂和自豪。由于這些活動都是由養(yǎng)生館牽頭，因此，顧客對養(yǎng)生館的感覺會倍感親切，也會感知到自己是養(yǎng)生館的一分子，是養(yǎng)生館的主人，是和養(yǎng)生館共命運的人，在不知不覺中，顧客會和養(yǎng)生館走得很近。
巧妙的公益促銷，其實就是如何更有效地引導(dǎo)、挖掘人們心中那份善良。每個人都有惻隱之心、助人為樂之心，當(dāng)顧客的心都已經(jīng)屬于你的時候，養(yǎng)生館的前景一定不可限量。
文化促銷
文化是一個企業(yè)的靈魂，沒有文化的企業(yè)是沒有靈魂的、是走不遠的。中華養(yǎng)生文化博大精深，千百年來也一直受到大眾的敬仰和膜拜。從古至今，不管是傲世的梟雄，還是樸實的百姓，沒有幾個人能自行參透養(yǎng)生的真諦，也沒有幾個人會拒絕真正的養(yǎng)生知識。尤其是人到老年，追求長生、探尋不老的愿望會更加強烈，在大自然生老病死的自然法則面前，每個人都會俯首、屏息、謙恭。
因此，只要是真正有效的養(yǎng)生方法，就一定會受顧客歡迎。每一家要做長線的企業(yè)，都要靜下心來，梳理和打造好自己的養(yǎng)生文化，再把層次不同的養(yǎng)生文化促銷給不同需求的顧客。
科學(xué)和偽科學(xué)往往只有毫厘之差。脫離科學(xué)的“偽養(yǎng)生文化”帶給人的傷害是巨大的，在這個商業(yè)化的時代，每些人為了嘩眾取寵，故意制造虛假的概念，蒙騙錢財。要想做長久事業(yè)的企業(yè)一定要自覺遠離偽科學(xué)，恪守自己的道德底線。
差異化促銷和養(yǎng)成做年度促銷計劃的習(xí)慣
促銷中最可怕的是和別人撞車。如果你推出的促銷措施你的競爭對手已經(jīng)用過了，那促銷效果就會很不理想；如果這個促銷方案人家已經(jīng)用了好幾次，那你根本不要再去嘗試了。顧客永遠喜歡體驗新奇的東西，一成不變的促銷方案會使顧客資源很快流失。為了更有效地開發(fā)、維護、拓展市場，養(yǎng)生館經(jīng)營者需要在促銷手段上尋求差異化，人家有的促銷措施我們要做得比人家更好，人家沒有的促銷措施我們要想辦法一炮打響。
促銷絕不能一曝十寒，也不能半途而廢，要有計劃有步驟地進行，最好制定一個年度促銷計劃，日�；顒尤绾未黉N、四季如何促銷、節(jié)日如何促銷、小會如何促銷、大會如何促銷……因為，只有胸中藏有萬卷書，才能運籌帷幄，決勝千里。
湖西蝶：企劃人、文化營銷先行者、企業(yè)營銷顧問、孔孟養(yǎng)生館掌門人。湖西蝶浸淫健康產(chǎn)業(yè)十余年，對健康產(chǎn)業(yè)的運營有深刻獨特的認(rèn)識，獨創(chuàng)的文化營銷，使?fàn)I銷變得更容易。歡迎百度“湖西蝶”，進入湖西蝶的文化營銷世界。湖西蝶天涯博客：http://888588.blog.tianya.cn 湖西蝶交流QQ：121901411 手機：13216193036